Les solutions pour une prospection BtoB efficace

La prospection en business to business, appelée BtoB dans le milieu, est au centre de l’activité quotidienne d’un agent commercial. Celui-ci se doit d’utiliser tous les moyens à sa disposition, ainsi que de mobiliser ses talents dans l’art de convaincre, afin d’arriver à ses fins. Le but d’un tel métier est de prospecter, c’est-à-dire de chercher de potentiels clients, puis de faire en sorte qu’ils soient transformés en clients pour le compte de son entreprise et, ainsi, dégager du chiffre d’affaires. Dans notre article, nous allons justement nous concentrer sur ce qu’il y a de plus difficile dans le métier de commercial : la prospection. Parfois laborieuse, c’est beaucoup d’énergie dépensée pour parfois n’aboutir à aucun résultat probant. Il faut aussi noter un changement fondamental dans ce métier, au même titre que d’autres, avec les métamorphoses sociétales apportées par les évolutions des technologies de la communication, à commencer par internet. Effectivement, il s’agit de s’approprier les nouveaux outils à notre disposition pour réussir sa prospection commerciale. Si cette évolution représente une opportunité, si l’on ne sait pas s’en servir, c’est être condamné à rester un commercial peu rentable. Beaucoup d’entre eux le savent très bien et redoutent la phase de prospection.

Les nouveaux outils de prospection

Avec la mondialisation des échanges et moyens de communication, il n’y a virtuellement plus aucune limite géographique à la prospection. Les seules qui s’imposent étant finalement la barrière de la langue dans certains cas, puis se restreindre à ceux dont on estime être de potentielles cibles de notre produit ou de notre service. Une notion qui reste cependant large : avec les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, on a facilement accès à un vivier d’entrepreneurs ou autres interlocuteurs pouvant être potentiellement des prospects pour un commercial en business to business. Il s’agit néanmoins de pouvoir se démarquer de cette véritable jungle, où des hordes entières de commerciaux se ruent sur leurs potentiels clients. Ceux-ci pouvant être tentés de jeter à la corbeille toute tentative de cold emailing plus ou moins maladroite et peu personnalisée… Pourtant, il est tout à fait possible de tirer son épingle du jeu, dès lors que l’on fait appel à des experts pour se former aux techniques les plus innovantes, comme on peut le lire sur le blog Waalaxy spécialisé dans la prospection.

Quelles sont ces fameuses astuces pour une prospection à la fois moderne, personnalisée, automatisée et massive ? La solution est à chercher du côté du growth hacking, que l’on peut traduire par « piratage de croissance ». Un terme peu évocateur de prime abord, mais qui en exprime bien l’esprit : ce n’est pas tant plusieurs techniques intégrées dans un plan d’ensemble, que d’une philosophie de l’approche commerciale. Cela commence par utiliser des outils qui servent à automatiser les actions les plus ingrates et à faible valeur ajoutée, comme chercher des emails pour planifier son cold emailing. Waalaxy, dont nous avons cité le blog, est justement une startup qui a développé ses propres modules de growth hacking, à commencer par l’email finder. En rentrant ses exigences, par exemple une zone géographique, une langue parlée et un type de poste dans un secteur donné, l’outil va automatiquement générer une liste à partir de ce qu’il aura trouvé sur LinkedIn. C’est aussi valable en amont pour ajouter automatiquement en contact un profil standard de personne, typiquement les dirigeants d’entreprises susceptibles d’être réceptifs à notre discours commercial. Il en va de la même logique pour les messages eux-mêmes de cold emailing, articulés de façon à la fois générique (texte identique pour tous les envois) et personnalisés (ajout d’éléments visuels, graphiques et citations de projets, etc) afin de pouvoir espérer le taux le plus élevé de réponses tout en assurant un envoi massif (plusieurs centaines de messages par jour).

Le growth hacking, nous l’avons vu, n’est pas uniquement constitué de logiciels à utiliser, même si cela en fait partie pour beaucoup d’astuces. Nous n’entrerons pas dans le détail comme pour l’email finder, mais on peut citer la psychologie pour orienter son discours, des notions de SEO et de design web pour créer des landing pages, etc.

Les CRM

Plus connus que les astuces liées au growth hacking, du moins pour l’instant, les solutions CRM (logiciels de suivi prospects et clients) sont de plus en plus utilisés chez les commerciaux, étant donné le gain de temps considérable que cela apporte. Il faut noter par ailleurs que les logiciels comme Waalaxy peuvent être connectés eux-mêmes aux logiciels CRM, afin de pouvoir encore aller plus loin dans l’automatisation. Le commercial, ainsi libéré de tâches rébarbatives et chronophages, peut se centrer principalement sur la plus grande valeur ajoutée de son métier : le sens du relationnel et de la stratégie. Il aura tout intérêt à non plus uniquement se former sur les techniques de vente, mais aller au-delà en acquérant, comme nous l’avons vu, des notions diverses liées au webmarketing.